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农机行业四大问题不可不察

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农机行业四大问题不可不察

发布日期:2018-05-05 作者:射阳丰源机械制造有限公司 点击:

       新常态下,农机市场结束了十年的波澜壮阔的高速发展期,进入一个崭新的发展阶段。在变数增多,市场刚性需求下降,传统热点市场降温,新的热点市场尚未浮出水面的新形势下,企业究竟如何应对新常态下复杂多变的市场?如何适应市场转型?如何取得市场竞争优势?成为企业关注的焦点。

  关于农机市场的实质性命题,如果我们去伪存真,去粗取精,由表及里的深入思考就会发现,决定企业兴衰的只有一种力量,就是终端用户。用户可载舟,亦可覆舟。回溯一些成功的企业,他们的一个共同点就是:聚焦用户需求,研究用户需求,满足用户需求,创新用户需求;而那些失败的企业也有一个共同特点:就是抛开用户,想当然的做产品、做营销、做开发创新,他们不是将功夫下在打造高端产品上,而是放在宣传造势上;不是基于严格的质量管理,打造强势品牌,而是更加注重各种社会关系;不是将目光聚焦用户,而是自以为是的开展生产经营活动;不是下大功夫研究市场、研究用户需求,而是追逐各种虚名上;不是把创新产品放在首位,而是研究如何钻政策空子……长此以往,虽侥幸有所斩获,但最终错失发展良机,成为导致企业衰落的导火索。

  那么怎样才算正确的思维与行动呢?我们的答案只有一个:研究终端用户!以下四个问题是关键。

  第一个问题:生产企业重点研究哪些用户买我们的产品(经销商研究哪些用户到我们公司买产品)。为什么?通过这个问题的研究,我们会发现两个重要的问题:第一,企业产品的优势(经销商营销的优势)在哪里,进而坚持并不断放大这一优势,与竞争对手形成区隔;第二,这个问题告诉我们,你的忠实用户有哪些,进而建立客户档案,用各种方法稳定这些客户,避免不经意间的客户流失。

  第二个问题:那些用户不买我们公司的产品(经销商的问题是哪些用户不到我们公司买产品)。为什么?这个问题研究彻底,就会发现公司产品或服务的劣势(经销商会发现经营中存在的重大缺陷)在哪里,是产品质量问题?是服务水平问题?是营销问题?找出问题的症结并克服,这成为企业产品、经营、服务改进的方向,通过改进,形成新的优势,进而抢占竞争高地,抢夺潜在用户。

  第三个问题:那些用户过去购买我们的产品(过去到我们公司购买产品),现在不购买了(现在不到我公司购买了)。导致购买行为变化的原因是什么?弄清楚这个问题,你就会发现你的产品或者服务等存在让用户不满意的问题,针对这个问题进行整改,重新找回流失的用户,或者避免用户的继续流失。

  第四个问题:那些用户过去不买我们的产品(过去不到我们公司购买产品),现在开始购买我们的产品了(开始到我们公司购买产品了)。导致这一变化的原因是什么?这个问题的解决会告诉你,这些年,你所进行的无论是产品的改进与创新,还是服务商业模式的改进与服务水平的提升;无论是企业管理升级带来的产品质量升级,还是通过硬件投入,产品外观或舒适性的进步……所有这些努力、改进,触动用户神经,打动你的潜在用户。进而坚定产品或服务改进的方向的正确性,让你在正确的道路上迅跑。

  我们必须清楚的看到,我国农机市场正进入一个整合的新时代。我们可以大胆的预测,未来5年内,很多低端产品将进入历史博物馆,很多过剩产能将被逐出农机市场,一些只一味地将功夫下到作秀上,一味地放在关系上,一味地在那杯这奖上的企业,而不深入研究如何满足用户需求,如何进行高质量、高技术产品的创新,如何站在复兴中国农机产业的高度去经营企业,其结果不言而喻,企业不可不察也。


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